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搜狐体育讯 文/胡江波
父亲是两枚奥运会金牌得主，母亲获得过世锦赛冠军
2岁半就和父母从前苏联来到美国
我们并不准备讨论柳金体操的天才
因为她在广告界的收获与她的体操成正比例
体育经纪人埃文·摩根斯坦以这样的方式来保守有关他的客户、18岁的体操运动员纳斯蒂亚·柳金的秘密：他全然、断然表示，自己对拿柳金的商业成就与其他任何人比较都不感兴趣，特别是与她来自爱荷华州的16岁队友、有望成为本届奥运会体操女神的肖恩·约翰逊。
理想：让柳金的名字永垂不朽
表明基本态度后，摩根斯坦这才开始进入正题。约翰逊确实是个很好的女孩，一个天才，他大度地承认，并且，约翰逊的经纪人谢莉尔·谢德，是“自己经纪人生涯中少数几位值得敬佩的人之一”。连摩根斯坦也不得不承认，是谢德努力说服奥运会赞助商可口可乐和麦当劳选择了约翰逊具有杀伤力的笑容。“但是，三四个月的短暂成功与过去两年半时间的丰厚合同，谁能来比较一下？”摩根斯坦反问道。摩根斯坦强调，柳金是位世界级明星，3枚世锦赛个人金牌得主，两届美国个人全能全国冠军。她的父亲是两枚奥运会金牌得主，母亲同样获得过1987年世锦赛艺术体操冠军，两人在1992年携两岁半的小柳金移居美国，将女儿培养成为现在身背上百万美元赞助合同的金牌选手。“现在，是奥运会故事时间。”摩根斯坦说。
很明显，摩根斯坦想让柳金在商业领域与她在体操场上一样出色。与泰格·伍兹、威廉姆斯姐妹这样的日常性明星不同，奥运会明星的典型特征是能够利用自己名声的时段有限。对橄榄球、篮球和棒球明星来说，新比赛和新赛季总是一个接一个，但四年一度的奥运会间隔，年龄和伤病等因素可以改变很多东西。只有最幸运和最有天赋的运动员才能赢得冠军，其中又有大部分无法参加接下来一届奥运会。鉴于冠军如此难得，运动员要考虑的不单是职业生涯，而且得借机好好规划自己的商业合同。于是柳金找到了摩根斯坦，力图让自己的所得最大化。就如摩根斯坦所说：“要让纳斯蒂亚的名字永垂不朽！”
他的想法很多，奥运会前的每份合同价值5万美元到10万美元不等，如果运动员本人能获得金牌，100万美元的合同就可能到手了。特别是体操，是个商业金矿。从1984年的玛丽·卢·雷顿成为首位出现在麦片包装盒上的女性开始，体操女运动员已经成为了全国的焦点，特别是在夏季奥运会期间。赚钱的机会当然巨大，但操作起来也很复杂。技术手段和全球化让一名奥运会冠军不仅仅只能做一名麦片明星，同样有机会成为一名全球性偶像。“这就是我们正在努力为纳斯蒂亚做的事情。”摩根斯坦说。
结缘：就是他了
“这不是钱的问题。”坐在寿司店里，柳金拒绝回答任何与商业合同有关的问题，然后就开始钻研面前的大虾卷。柳金的母亲安娜也和女儿一样超级热爱大虾卷，她同意女儿的说法，“纳斯蒂亚从事体育从来都不是为钱。只是一种情感，一种爱。”很容易接受她俩的观点，因为没有人会将自己一生的生计押在奥运会上。
摩根斯坦与柳金的关系更像是一对兄妹而非父女。“很多运动员都有自己的心理医师。”自己也有4个孩子的摩根斯坦说：“经纪人、知己、朋友、商务经理、顾问，这就是我在她这里的角色。我感觉自己对她负有多重责任，这让我们之间的关系很特殊。”举例说，一次柳金在赛后例行药检时犯难了，她发短信向摩根斯坦求救，摩根斯坦马上回复道：“想象一下瀑布什么的。”
42岁的摩根斯坦有着厚厚的嘴唇，像个脾气暴躁的长舌妇，一开始是为软件公司跑销售，13年前被一家公司解雇后开始经纪人生涯，很擅长这行，有着“运动员鼓吹家”的名声。他先是加入前NBA球员查尔斯·史密斯的体育管理公司，后离开选择单干，到2006年已经拥有马克·斯皮茨和达拉·托雷斯这样的巨星的委托合同。同一年，他偶然在电视中看到柳金在夏威夷的比赛，“我不是很经常看体操比赛（实际上他之前从来没有代理过体操运动员），但我被柳金的所为震撼了。”于是他跑到自己的办公桌旁，GOOGLE了她的资料，发现她没有经纪人。于是他登陆她的官方网站，发了一封E—MAIL给她，其中这样写道：“你好，我是埃文·摩根斯坦。我能跟你父亲或母亲谈谈吗？”
在那之前，柳金的唯一代理人就是她的父亲。虽然当时只有16岁，但柳金已经是名声在外。2004年奥运会她因为年龄未到无法参赛，但她仍然成为阿迪达斯公司奥运会期间在美国播放的商业广告的主角。最初老柳金拒绝了摩根斯坦，因为作为业余经纪人，能够拿到阿迪达斯、VISA和浪琴手表这样的合同，他也算是很成功了。但是随着2008年奥运会的临近，许多经纪人都找上门来，于是老柳金决定与摩根斯坦见次面。摩根斯坦回忆说：“以前类似的见面，大部分父母总是滔滔不绝。但这次他们几乎一句话都不说。这是典型的欧洲人的风格。”后来摩根斯坦才知道，柳金一家并非是对合作漠不关心，而是早已有了决定。“就是他了！”纳斯蒂亚告诉记者。柳金一家对摩根斯坦之前从未代理过体操运动员感到非常高兴，他们认为这让他在寻找赞助商时会更具创造性。
首个合同就是大单：AT&T，并且迅速敲定，因为当时柳金被看作是女子体操界头号明星。这让摩根斯坦长出了一口气，因为按照常规，如果新经纪人在90天内没有斩获，就会令客户对他产生不信任感。“纳斯蒂亚是AT&T公司的忠实用户，经常用她的iPhone或黑莓发E—MAIL，或打电话，一个月的使用时长达几千分钟。如果你是AT&T公司，会不觉得她是最合适的人选吗？”
定位：柳金品牌的伴娘
商业合同运作有点类似于高中派对计划，你只要能请到那些最酷的孩子，其他人一定都会蜂拥而至。在柳金身上情况类似，在AT&T之后，摩根斯坦与阿迪达斯达成了一个与之前她与VISA的合同类似的合同，以2008年一年为单位，而非之前的一次性合同；同GK运动衫公司更新了合同，合同额大幅提高；与另一家体育公司AAI合作推出有柳金风格的粉色平衡木和超级手感哑铃，等等。在摩根斯坦眼里，柳金是体操这项运动的绝对代表。
商家在寻找形象健康、有金牌潜力、高知名度的运动员时，可选项并不多。经纪人的工作是签下尽量多的公司，避免出现“售罄”提示。约翰逊的经纪人谢莉尔告诉记者，她一向坚持自己的客户只代言那些他们确实喜欢并使用的产品，并且这些赞助也得适合客户的年龄特征，“比如说有些产品，就太成年化。这样的话就不好了。会没有真实性。”根据谢莉尔的估算，柳金的赞助合同主要是运动衫、运动器械、电话和化妆品。摩根斯坦称，他的佣金比例大约在10%-20%之间，但不愿意透露更详细的细节，“人们不会关心这个。”
2006年10月，柳金训练中脚踝受伤需要动手术，漫长的恢复等待，不但是柳金的痛苦，也是摩根斯坦的艰难时刻，他必须努力让那些已经锁定合同的赞助商们对这个突然前景暗淡的女孩子保持乐观。摩根斯坦的努力没有白费。6月的一个异常阴冷的雨天，在波士顿大学体育馆，与全美体操锦标赛暨美国体操奥运会预选赛首轮同步，AT&T公司举行了一个新闻发布会。外面的人行道上，泰森食品公司在派发油炸快餐和牙签。楼上，“封面女郎”公司的代表在为等待进入大厦的体操迷免费化妆。大门大开，大批穿着各自体操俱乐部T恤衫的年轻女孩子涌入，后面跟着的是各路记者。AT&T公司的员工将所有人引导到一个巨大的灰色覆盖物前。当覆盖物被移开，女孩子们发出一阵尖叫，一辆印有赞助商LOGO及AT&T公司徽标的赛车上，柳金身穿紧身衣的形象栩栩如生（游泳选手菲尔普斯的形象在跑车另一面，因为这里的人群并非他的地盘）。Nascar（全美汽车比赛协会）车手杰夫·伯顿此时站起身，向观众解释他即将驾驶的这辆新赛车的新形象。
普通人可能会不理解，体操运动员，特别是女子体操运动员，跟Nascar有什么关系，但AT&T公司代表杰米·布彻尔解释说：“能够将我们所赞助的赛车运动及美国奥运代表团以一种全新和特别的方式结合起来，我们感到非常兴奋。”杰米·布彻尔认为，如果你想让你所赞助的两个不同领域产生交叉影响力，这种在1990年代被称为“优势互补”的作法，现在时髦的叫法是“一体化方案”，“通常只有像柳金这样的明星才可能激发我们的这一念头。”
对柳金来说，好处当然很多。有全球性的赞助商做后盾，她（甚至她的父母）就不用为几年里的经费发愁，可以专注于体操。摩根斯坦把自己看作是“柳金品牌的伴娘”，小心经营她的形象，大小公司通吃。不过，将可口可乐和麦当劳的合同输给约翰逊让摩根斯坦感觉很不爽，嘟囔着说，垃圾食品赞助注重健康的运动员的情况实在太普遍了。
摩根斯坦说，他甚至抽不出空去看柳金的比赛。他和柳金的妈妈安娜通常很难有机会去现场看柳金的表现。他俩需要应对一些商务交际邀请，保持与商家的关系。这是摩根斯坦“主动出击”计划的一部分，也许一开始这并不能给柳金带来什么收益，但他认为，随着时间的推移，回报总会到来。
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